Diese Frage hat mir vor kurzem ein Unternehmer gestellt, als ich erzählt habe, dass ich für Dienstleistungsunternehmen massgeschneiderte Kunden-Avatare erstelle.
Eine berechtigte Frage!
Um sie zu beantworten finde ich es wichtig zu verstehen, was denn genau der Nutzen von Personas ist.
Eine Persona repräsentiert eine Kundengruppe, also ein Cluster von Menschen, die ähnlich ticken. Was genau sich dahinter verbirgt lesen Sie hier. Dabei wird eine typische Person aus dieser Nutzergruppe dargestellt. Wir sprechen also von einer ganz konkreten Person, und nicht von der Gruppe.
Wieso ist das wichtig? Ganz einfach: Für wen ist es einfacher, ein Produkt vermarkten:
1) Männer im Alter von 30 – 40 Jahren, die eine hohe Kaufkraft haben und Gitarre
spielen
2) Peter, 35, Teamleader. Ihm ist Sicherheit wichtig, er lässt sich deshalb gerne beraten und orientiert sich im Kaufentscheid daran, was andere gekauft haben
Wahrscheinlich fällt es Ihnen leichter, ein konkretes Angebot mit tragenden Argumenten für Option 2, Peter, zu formulieren. Wieso?
Eine konkrete Person einfacher fassbar als eine Zielgruppe.
Was also ist nun der Nutzen, wenn ich den risikoaversen Peter, 35, erkannt habe?
Wenn ich mich mit Peter befasse, dann habe ich das Gefühl, ihn zu kennen. Ich verstehe seine Motive und Bedürfnisse und weiss aufgrund seiner Werte, welche Argumente für ihn zählen. Ich verstehe, was ihm wichtig ist und was er vermeiden möchte. Und ich kenne die Erwartungen, die er an mein Unternehmen hat.
Wenn ich nun also ein neues Produkt entwickeln oder eine neue Webseite kreieren möchte, dann kann ich Peter ins Büro einladen. In Gedanken oder durchaus auch in Form einer Fokusgruppe mit Repräsentanten der Persona.
Ich kann Peter Fagen stellen. Ich zeige ihm bestehende Ideen und Entwürfe und höre ihm zu. So kann ich das Produkt auf die Wünsche von Peter zuschneiden. Und habe damit die Sicherheit, dass die Nutzergruppe, der Peter angehört, positiv auf das Produkt reagieren wird. Oder ich kann die Webseite so entwerfen, dass Peter (und auch die anderen Personas) genau das findet, was er sucht. Ich kann die gesamte Customer Journey auf Peter ausrichten.
Personas sind also das Fundament einer guten Produkt-Entwicklung, der Weiterentwicklung der Customer Journey und sogar der Unternehmensstrategie.
Zurück zur Frage: Sind also Personas noch zeitgemäss?
Gegenfrage: Ist es denn noch zeitgemäss, ein Unternehmen und seine Aktivitäten auf den Kunden(gruppen) auszurichten?
Mal ehrlich: Können wir uns etwas anderes überhaupt leisten?
Aus meiner Sicht geht es nicht darum, Marketingkonzepte zu beurteilen, sondern den bestmöglichen Weg zu finden, den Kunden in seinen Bedürfnissen zu verstehen. Denn das macht - unter anderem - ein erfolgreiches Unternehmen aus.
Das Wort «Personas» mag als Marketing-Begriff veraltet sein; gebräuchlicher ist heutzutage der Begriff «Kunden-Avatar». Na gut, ich persönlich mag Persona besser. Die Idee dahinter ist gleichgeblieben. Und das Konzept ist relevanter denn je!
Wünschen Sie mehr Informationen zum Thema Personas? Ich habe einen 6-Schritte-Prozess für die Erarbeitung von Personas erstellt, mehr dazu finden Sie hier.
Gerne zeige ich Ihnen auf, wie es kommt, dass Unternehmen einen grossen Teil Ihres Erfolgs der Arbeit mit Personas zu verdanken haben. Rufen Sie mich an, ich versichere Ihnen: das wird ein interessantes Gespräch werden!